Es ist wieder Messezeit. Viele von Ihnen werden sich sicherlich erneut mit Kolleginnen und Kollegen treffen und neue Kontakte bei Veranstaltungen vor Ort knüpfen. So aufregend diese Erfahrung auch ist, als routinierter Aussteller weiß man, wie viel Arbeit und Vorbereitung in das Ganze hineingesteckt werden müssen. Eine vorausschauende Planung ist daher wichtig, damit Sie die Messe bestmöglich für sich nutzen können – während Sie dort sind und natürlich auch nachdem Sie wieder in Ihr Büro zurückgekehrt sind. Wie steigern Sie also den Erfolg bei Ihrer nächsten Messe – vor, während und nach dem Event?
Vorbereitung und Messeaufenthalt
Schaffen Sie die „richtige“ Grundlage zur Zielerreichung
- Definieren Sie Ihre Ziele. Welche Hauptgründe haben Sie dazu bewogen, bei der Messe auszustellen? Möchten Sie Ihr Netzwerk erweitern und mit potentiellen Kunden, Lieferanten, Zwischenhändlern oder Partnern in Kontakt treten? Oder besteht Ihr Hauptziel darin, den richtigen Eindruck zu hinterlassen und von relevanten Personen bewusst wahrgenommen zu werden? Dann würde ich vorschlagen, den Messestand so zu gestalten, dass er im Gedächtnis bleibt. So können Sie Ihre Reputation und den Wiedererkennungswert Ihrer Marke steigern.
- Analysieren Sie Ihr Zielpublikum. Als erstes informieren Sie sich über Ihre Zielgruppe. Wer wird die Messe besuchen? Welche Informationen möchten die Messebesucher in Erfahrung bringen? Wie kann man den Messestand so gestalten, dass er die Zielgruppe bestmöglich anspricht? Einer der Hauptvorteile mit einem Messestand ist, dass man die neuesten Produkte, Leistungen und Innovationen gezielt einem Fachpublikum vorstellen kann. Die Besucher und Besucherinnen kommen extra, um genau solche Inhalte zu konsumieren und haben echtes Interesse daran, Neuheiten zu sehen. Verpassen Sie also nicht die Chance, die Stärken Ihres Unternehmens, den Wettbewerbsvorteil und die einzigartigen Features und Vorteile Ihrer Produkte und Leistungen zu demonstrieren.
Wenn Sie das Thema vertiefen möchten, gibt es hier einen Artikel vom Life Science Marketer Joachim Eeckhout (auf Englisch), in dem erklärt wird, wie Sie Ihren Messestand zum Hit machen.
Vorbereitung von Marketingunterlagen – Print und Web
Stellen Sie vor der Messe sicher, dass alle Vertriebsunterlagen gründlich vorbereitet wurden. Sie sollten besonders folgende Punkte beachten:
- Print. Stehen alle Banner, Visitenkarten, Prospekte, Broschüren und Muster, die Sie benötigen, bereit? Überprüfen Sie die Lieferzeiten zur Produktion (und Übersetzung) von Marketingunterlagen, damit alles mit größerer Vorlaufzeit fertig ist. Stellen Sie dabei auch sicher, dass Ihr Branding und das Design konsistent sind. Verwenden Sie attraktive Grafiken, klare Beschilderungen und ansprechende Farben, die die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich ziehen und die Marke effektiv hervorheben.
- Web. In einer Welt, die zunehmend digitaler wird und man immer mehr über unterschiedliche Plattformen miteinander verbunden ist, könnte es hilfreich sein, die eigene Website einem Makeover zu unterziehen bzw. die Präsenz auf den Sozialen Medien zu erhöhen. Sind beispielsweise die Informationen und Texte auf Ihrer Website aktuell? Haben Sie Profile bei Sozialen Medien, bei denen sich potentielle Kunden melden können? Ist das Branding konsistent? Haben Sie eine aktuelle Mailingliste und eine Möglichkeit, mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt zu treten?
- Technik nutzen. Denken Sie unkonventionell und nutzen Sie die Technik, um einladende, interaktive Aktivitäten für die Besucher Ihres Messestands zu schaffen. Vielleicht könnten Sie zur Sammlung von E-Mailadressen ein Giveaway bereitstellen und wie wäre es, wenn Sie statt Papier und Bleistift ein Tablet für die Infos verwenden und damit potentielle Kunden direkt auf eine Vertriebs- bzw. Einstiegsseite weiterleiten, auf der sie ihre E-Mailadresse eintragen können? Sofern es zu Ihrer Marke passt, könnten Sie sogar interaktive Displays oder Produktvorführungen mithineinnehmen.
Wichtige Marketing-Aktivitäten vor der Messe
- Melden Sie sich bei Ihren Kontakten im Vorhinein. Das Beste aus Ihrer Teilnahme an einer Messe zu machen, bedeutet auch, dass Sie allen über Ihren Messestand Bescheid geben! Sie haben hier die tolle Möglichkeit, wertvolles Feedback und gewinnbringende Einsichten zu erhalten, besser Markttrends zu verstehen, Kundenvorlieben zu ermitteln und hilfreiche Erkenntnis zur Neuausrichtung Ihrer Strategie zu gewinnen. Lassen Sie sich das nicht entgehen! Melden Sie sich im Vorhinein bei bestehenden Kunden, Lieferanten, Partnern und anderen Experten. Geben Sie ihnen Ihren Standort bekannt und laden Sie sie persönlich zu Ihrem Stand ein. Sie könnten die Möglichkeit auch dazu nutzen, Termine bei der Messe auszumachen.
- Bringen Sie Ihre Präsenz in den Sozialen Medien auf Vordermann. Sollten Sie aktive Social-Media-Profile haben, dann ist jetzt die Zeit sie zu nutzen! Kreieren Sie Content, um die Spannung zu erhöhen und die Begeisterung zu schüren. Ein voller Messestand lockt am Messetag auch mehr Menschen an und ist eine einfache und wirksame Methode, um wertvolle Leads für zukünftige Geschäftschancen zu lukrieren.
On the day, make the most of it!
- Halten Sie Vorführungen und Workshops. Sofern es zu Ihrer Marke passt, könnten Sie am Messetag Fortbildungsveranstaltungen, Workshops oder Live-Demos abhalten. Damit können Sie sich auf unterhaltende und erfrischende Art und Weise von der Masse abheben und Ihre Brand als marktführend positionieren. In dem Sie Ihr Wissen und Ihr Know-how teilen, wirken Sie glaubwürdiger und erlangen leichter das Vertrauen der Besucher und Besucherinnen. Gestalten Sie die Aktivitäten für Interessierte unterhaltend und informativ. Damit können Sie auf natürliche Weise das Eis brechen, wichtige Gespräche initiieren und Verbindung zu einem internationalen Publikum aufbauen.
Natürlich braucht man dazu eventuell eine zusätzliche Schulung oder Vorbereitung. Sie möchten doch sicherstellen, dass Sie die richtigen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen am Messetag haben, die Ihre Werte und Ihr Angebot wirksam kommunizieren. Sie möchten jemanden, der sich auskennt, sozial agiert und Begeisterung verströmt. Das könnte bedeuten, dass Sie für Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen zusätzliches Schulungsmaterial und vielleicht sogar Handouts für Ihre Zuhörer benötigen. Halten Sie diese also bereit!
- Netzwerken, netzwerken, netzwerken. Seien Sie am Messetag gut gelaunt! Sie haben so viel Zeit und Ressourcen in den Messestand gesteckt, gehen Sie also aktiv auf Besucher und Besucherinnen zu. Initiieren Sie Gespräche und fragen Sie immer nach den Kontaktdaten, damit Sie potentiellen Leads nachgehen können. Wenn Sie Ihre Karten richtig spielen, werden sich daraus wertvolle Geschäftschancen ergeben.
Messetipps für die Nachbereitung
Auch nach der erfolgreichsten Messe werden Sie wahrscheinlich ziemlich erleichtert (endlich vorbei!) und müde ins Büro zurückkehren – bis zum nächsten Mal. Die Arbeit ist aber noch nicht getan – das wussten Sie, oder? Jetzt ist der richtige Zeitpunkt alle neuen Leads zu kontaktieren und diese tollen Chancen, die Sie sich so clever bei der Messe geschaffen haben, zu optimieren. Hier hätte ich ein paar Strategien, wie das gelingen kann:
Begrüßung von neuen Kontakten
Ihr Messeaufenthalt war wahrscheinlich eine Aneinanderreihung von Gesprächen und dem Austausch von Visitenkarten – vor Ort und virtuell. Wie behält man hier nun den Überblick?
- Melden Sie sich. First thing first, kontaktieren Sie all Ihre Kontakte so lange Sie noch wissen, wie und wann Sie sie getroffen und über was Sie gesprochen haben. Je länger Sie warten, desto eher können Sie sich an nichts mehr erinnern. Die Nachbereitung ist essentiell, also stellen Sie sicher, dass Sie (sofern angebracht), personalisierte E-Mails schreiben oder sogar Telefon- oder Videoanrufe mit einigen Leads und potentiellen Kunden, die Sie auf der Messe getroffen haben, vereinbaren. Damit können Sie neue, entstehende Kundenbeziehungen festigen und weitere Gespräche initiieren.
- Schreiben Sie Follow-up-Emails. Mein Tipp ist, alle neuen Kontakte an einem Ort zu bündeln und kurze Serien-Mailings zur Vorstellung zu versenden. So rufen Sie sich bei potentiellen Kunden zurück ins Gedächtnis und bringen ihnen Ihr Unternehmen näher, damit sie sich bei Bedarf sofort an Sie erinnern. Welche Themen sollten Sie in Ihrem E-Mail anschneiden? Geben Sie Informationen zu Ihrem Unternehmen, beispielsweise:
- Wie sehen die Eckpfeiler Ihres Unternehmens aus?
- Welche Dienstleistungen/Produkte bieten Sie generell an?
- Wie können Sie den Kunden unterstützen oder (wenn Sie auf der Suche nach Kontakten/Verbindungen sind) wie können sie Ihnen helfen?
Sobald es zu einem tiefergehenden Verkaufsgespräch kommt, ist der Kunde bereits besser informiert und kennt Ihre Produkte und Dienstleistungen, sodass Sie sich gleich direkt auf den Verkauf konzentrieren können. Auch wenn Sie noch nie einen Newsletter verschickt haben, sollten Sie sich davon nicht abhalten lassen. Sie können auch ein personalisierbares Musterdokument erstellen, das Sie später anpassen und nach jeder Messe erneut nutzen. Damit sparen Sie viel Zeit und teilen dennoch relevante, aktuelle Infos.
Regelmäßige Follow-ups mit neuen und bestehenden Kunden
Ein Newsletter ist der ideale Kanal, um in den Köpfen zu bleiben und Kunden Mehrwert zu bieten. Er ist auch das perfekte Medium, um Nachrichten und zukünftige Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit zu vermitteln. Sofern Sie einen Newsletter andenken (oder Ihren bestehenden optimieren möchten), könnten Sie ihn für die Vermittlung folgender Inhalte nutzen:
- Stellen Sie sich und Ihr Team neuen Kontakten vor. Haben Sie zur Vorstellung Serien-Mailings an Ihre neuen Kontakte gesendet? Großartig! Das ist aber noch nicht alles. Sie können regelmäßig E-Mails verschicken, um neue und bestehende Kontakte mit Ihrem Team, der Unternehmenskultur sowie Zielen und zentralen Ansichten vertraut zu machen. Teilen Sie Erfolgsgeschichten, Fallstudien und Insights, die Ihre Expertise und den Mehrwert, den Sie bieten, ins rechte Licht rücken.
- Verstärken Sie die Bindung zu bestehenden Kunden. Informieren Sie regelmäßige Kunden über Ihre Leistungen und gehen Sie noch einen Schritt weiter, in dem Sie tiefergehende Informationen über Ihr Unternehmen preisgeben. Bieten Sie wertvolle Informationen und sofort umsetzbare Tipps zu Branchentrends sowie zukünftigen Möglichkeiten und Chancen zur Zusammenarbeit. Damit zeigen Sie Ihren Kunden, wie Sie als Unternehmen ticken und positionieren sich als Vordenker in Ihrer Branche.
- Führen Sie neue Produkte ein und holen Sie sich Kundenfeedback. Nutzen Sie Ihren Newsletter wirksam als Plattform, um neue Produkte und Dienstleistungen anzukündigen. Ermuntern Sie Ihr Publikum, Ihnen Feedback zu geben, damit sie sich mehr als Teil Ihrer Geschäftsentscheidungen verstehen. Dadurch wird Teilhabe generiert, Vertrauen aufgebaut und Sie können Ihr Angebot besser auf die tatsächlichen Kundenpräferenzen zuschneiden.
Optimierung des Messeaufenthalts für mehr Effizienz und langfristigen Erfolg
Um mehr Menschen und letztendlich potentielle Kunden zu erreichen, ist es wichtig, dass Ihre Reichweite über Messen und andere lokale und internationale Veranstaltungen hinausgeht. Ich empfehle Ihnen, Wege zu finden, Ihre Präsenz online zu optimieren und regelmäßig Content zu posten. Damit können Sie eine überzeugende Inbound-Marketing-Strategie schaffen, die über Zeitzonen funktioniert – sogar wenn Sie schlafen!
Ein Newsletter ist aber nicht der einzige Weg. Hier noch ein paar Idee, wie Sie diese Strategie umsetzen können:
- Erhöhen Sie Ihre Chancen mit SEO und regelmäßigem Content. Konsistent wertvollen Content auf Ihrer Website zu posten, unterstützt Sie bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO). Anderes gesagt: Wenn Sie relevante Schlüsselwörter in Ihre Artikel, Blogposts und sogar Podcasts einbauen, erhöhen Sie die Chance, dass Sie im Internet gefunden werden. Damit ziehen Sie mehr Leads an. Das Ziel besteht darin, sich konstant in das Gedächtnis Ihres Zielpublikums zu rufen, wertvolle und relevante Ihre Marke stärkende Informationen zur Verfügung zu stellen und nachhaltige Beziehungen zu knüpfen. Internationale Kunden, die Sie auf der Messe treffen, werden eher online mit Ihnen verbunden bleiben, also machen Sie sich sichtbarer!
- Recyceln Sie Ihren Content für ein mehrsprachiges Publikum. Lassen Sie sich durch Sprachbarrieren nicht am globalen Erfolg hindern. Wenn Sie einen Podcast oder Videos auf Deutsch haben, dann könnten Sie mit Hilfe von kostenloser Software eine Transkription anfertigen und die Inhalte auf Englisch übersetzen. Eine andere Möglichkeit wäre, qualitativ hochwertige Untertitel auf Englisch zu einem deutschen Video hinzuzufügen oder aus Audio-Content einen geschriebenen Artikel zu machen, um ein internationales Publikum an Ihren Ideen teilhaben zu lassen.
- Setzen Sie externe Veröffentlichungen und Fachzeitschriften wirksam ein. Sofern Ihre Artikel in Fachzeitschriften publiziert wurden und Sie diese nicht auf Ihrer eigenen Seite nochmals veröffentlichen können, dann nutzen Sie diese Chance für Content. Sie können Informationen über die Publikationen oder Zusammenfassungen auf Englisch bereitstellen und sie mit dem Original auf Deutsch verlinken. Noch besser wäre es das Ganze auf Englisch zu übersetzen, wenn Sie Vertrauen aufbauen und Ihre Sichtbarkeit erhöhen möchten. Verzichten Sie nicht auf diese wertvolle Möglichkeit!
Messung und Bewertung
Und last but not least, messen Sie Ihren Messeerfolg durch Schlüsseldaten vor der nächsten Messe. Ein Beispiel wäre: Wie sah Ihre Konvertierungsrate aus? Aus wie vielen Interessenten wurden Kunden? Haben Sie Besucherfeedback eingeholt? Welche Meinung hatten Messebesucher zu Ihrem Stand? Wie profitabel war die Veranstaltung? Welche Änderungen können Sie herbeiführen, damit das nächste Mal ein noch größerer Erfolg wird? Sobald Sie die Schlüsseldaten zu Ihrem Messeaufenthalt kennen, können Sie bessere Entscheidungen für die nächste Messe treffen.
Darf ich Ihnen bei der nächsten Messe unter die Arme greifen?
Messen können überwältigend sein. Aber mit der richtigen Vor- und Nachbereitung erhöhen Sie Ihre Chancen zum effektiven Netzwerken, steigern Ihren Erfolg und lassen lose Kontakte zu stabilen, ertragreichen Beziehungen heranreifen. Wenn Sie regelmäßig die Messetipps beachten, wird Ihr Messeaufenthalt zum Schlüssel für Wachstum und Erfolg in Ihrem Business.
Es ist aber sehr viel Arbeit für nur eine Person, besonders wenn Sie Marketingunterlagen (Print und Web) auf Englisch übersetzt benötigen. Vielleicht haben Sie auch weiteres Material zusammengestellt (Produktbroschüren bzw. Flyer) sowie Schulungsunterlagen und Präsentationen, die Sie nun auf Englisch brauchen oder Sie hätten gerne Hilfe bei der Übersetzung der Serien-Mailings, Ihres Newsletters oder Blogposts sowie beim Recycling Ihrer Podcasts als Artikel…
Wenn Sie vor oder nach dem Messeaufenthalt eine helfende Hand gebrauchen könnten, würde ich mich freuen, Ihnen ein maßgeschneidertes Tradeshow Package für Ihre Übersetzungen anbieten zu dürfen und Ihnen etwas Last von den Schultern zu nehmen oder möchten Sie einen speziellen Sachverhalt bzw. Optimierungsmöglichkeiten für ein internationales Zielpublikum besprechen? Schreiben Sie mir:[email protected].
Viel Glück bei Ihrer nächsten Veranstaltung und viele erfolgreiche Unterhaltungen wünsche ich Ihnen!