Es gab Bier. Viel Bier.
Ich befand mich zwar auf einer Brauerei- und Getränkemesse, der BrauBeviale in Nürnberg. Trotzdem fühlte es sich etwas seltsam an, alkoholische Getränke zu kosten und gleichzeitig über Geschäfte zu reden. Andere Länder, andere Sitten.
Was man nicht tun sollte
An Fachmessen haben sich Vertriebsmitarbeitende in der Regel eine Verkaufstaktik zurechtgelegt. Sie sehen genau, wenn Sie vor dem Stand langsamer werden, und stürzen sich dann auf Sie. Sie können vielleicht noch eine Eröffnungsfrage stellen, aber dann legen die Vertriebsmitarbeitenden los. Sie sind äußerst erpicht darauf, Ihnen Getränke und Broschüren anzubieten und Ihnen alles über ihr Unternehmen zu erzählen. Ihnen werden aber kaum Fragen gestellt. Wenn Sie sich genauso verhalten, kann ein regelrechter Kampf der Verkaufstaktiken entbrennen.
Die meisten Informationen, die Ihnen diese Verkaufsmitarbeitenden geben, lassen sich auch auf der Unternehmenswebsite finden. Die Sie sich bei der Vorbereitung auf die Messe wahrscheinlich schon angesehen haben.
Was man hingegen tun sollte
Ein paar wenige Mitarbeitende an den Ständen stellten mir Fragen, um herauszufinden, wie sie mir oder wie ich ihnen helfen könnte. So fanden sie einen gemeinsamen Diskussionspunkt. Ich bin überzeugt davon, dass diese Vertriebsmitarbeitenden die wertvollsten Kontakte geknüpft haben.
Ausstellen ist kostspielig, vor allem für kleine und mittlere Unternehmen. Sie können nicht mit einem großen Namen, umwerfenden Exponaten oder zehnköpfigen Verkaufsteams aufwarten. Trotzdem sind es meistens die kleineren Unternehmen mit ihrem echten Interesse und persönlichen Ansatz, die aus ihren Investitionen den größten Nutzen ziehen.
Planen Sie in Kürze eine Messe oder eine Veranstaltung?
Besucher anziehen und gewinnen
Mein Rat ist es, neben dem Zuhören und Anpassen, eine gute Geschichte zu haben, die Ihre Besucher fesselt und sie zum Verweilen einlädt. Die Bierverkostung könnte ein Thema haben – die Hefe wurde in einem jahrhundertealten Eichenfass kultiviert, das Sie wieder in Betrieb genommen haben. Oder an Ihrem Stand steht ein Frankenstein in Lederhosen, mit dem alle ein Selfie machen wollen (hinter dieser Puppe gibt es ebenfalls eine tolle Geschichte, die ich ein anderes Mal erzählen werde).
Eine gute Geschichte löst ehrliches Interesse aus und Gespräche entwickeln sich viel leichter. Und auf diese Weise bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Besuchern auf.
Sie sollten also die Geschichte hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen finden und diese in den Vordergrund rücken. Und wenn Sie Ihre internationalen Besucher beeindrucken wollen, nachdem Sie sie in ein Gespräch verwickelt haben, sollten Sie Ihre Marketingunterlagen in glänzendem Englisch bereit haben. So stellen Sie sicher, dass Sie an Ihrer nächsten Fachmesse den maximalen Nutzen aus Ihren Investitionen ziehen werden.